房地产项目运作复杂，产品竞争日趋激烈。因此，初步规划工作极为重要。规划和销售作为房地产公司最重要的工作内容之一，一直受到房地产行业人才的青睐。很多销售人员也有计划工作的想法，但他们不知道，不知道从哪里开始?非常苦恼!制作高质量的房地产策划书需要哪些流程?房地产营销策划的误区是什么?我们来看看房地产策划知识。

　　一、房地产策划是什么?

　　房地产策划主要是为房地产项目从项目定位、产品设计到营销定位、推广、销售等一系列工作提供合理化建议和策略，是一项综合性很强的工作。

　　从广义来说，房地产策划主要包括：项目的前期定位策划(即房地产开发项目的可行性研究，包括市场调研，项目定位，项目的经济效益分析等)、项目的推广整合策划(包括项目的VI设计，项目推广期、促销期、强销期、收盘期投放多种媒体的广告方案设计和各种促销活动的策划方案等等)、项目的销售招商策划(包括售楼人员培训，销售手册的编制，分阶段销售价格的确定等，项目的商业部分还要进行业态定位策划和招商策划)等。

　　二、房地产策划原则

　　1、独创原则

　　独创具有超越一般的功能，它应贯穿房地产策划项目的各个环节，使房地产项目在众多的竞争项目中脱颖而出。房地产策划要达到独创，必须满足以下几个要求：策划观念要独创、策划主题要独创、策划手段要独创。

　　2、整合原则

　　在房地产开发项目中，有各种不同的客观资源，这些资源散乱，必须整合后为整个项目的发展服务。必须做到以下几点：第一，要把握好整合资源的技巧。第二，整合好的各个客观资源要围绕项目开发的主题中心。第三，要善于挖掘、发现隐性资源。

　　3、客观原则

　　在房地产策划运作的过程中，策划人通过各种努力，使自己的主观意志自觉能动地符合策划对象的客观实际。要遵循客观原则做好房地产策划，必须注意：实事求是进行策划，做好客观市场的调研、分析、预测，提高策划的准确性。在客观实际的基础上谨慎行动，避免引起故意“炒作”之嫌。策划的观念、理念既符合实际，又有所超前。

　　4、定位原则

　　房地产策划的基本内容要确定具体位置和方向，找准明确的目标。具体要求是：具体要从“大”、“小”两方面入手，把握各项定位内容的功能作用，要熟练地运用项目定位的具体方法和技巧。

　　5、可行原则

　　指方案是否达到并符合切实可行的策划目标和效果。应时时刻刻地为项目的科学性、可行性着想，避免出现不必要的差错。可从以下几方面着手：策划方案的可行性、方案经济性、方案有效性等是否可行。

　　6、全局原则

　　从整体、大局的角度来衡量房地产策划的兴衰成败，为策划人提供了有益的指导原则。从房地产策划的整个过程来讲，它分为“开局、析局、创局、选局、布局、运局、馈局和结局八大过程，每个过程都跟全局有密切的联系，每个局部的运作好坏都会对整个全局造成影响。

　　7、人文原则

　　人文原则是强调在房地产策划中要认真把握社会人文精神，并把它贯穿到策划的每一个环节中去。人文精神包括人口及文化的意识，在房地产策划中要把握好人文原则，必须对我国人文精神的精髓要深入的领会，运用社会学原理，把握好人口的各个要素，把文化因素渗透到策划项目的各个方面，并通过民族文化的积累，促进产品及企业品牌的形成。

　　8、应变原则

　　房地产策划的应变原则是完善策划方案的重要保证，要求房地产策划要在动态变化的复杂环境中，及时准确地把握发展变化的目标、信息，预测事物可能发展变化的方向、轨迹，并以此为依据来调整策划目标和修改策划方案。

　　三、房地产策划方案

　　所谓的房地产营销策划方案，从字面上理解就是为提高房地产销售业绩而采取的一系列策略，再综合各方面的考虑最终形成一整套适合自己企业的的营销策划方案。根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需求，制定有效的市场推广计划，为产品上市销售做好准备。内容包括市场推广主题策略，营销策略，销售策略，市场推广工具设计(VI设计及宣传品、销售工具设计)，广告设计创作，媒体投放，公关活动策划等。龙狮曾经所服务的地产项目有湘潭富瑶天下、大庆未来城等...

　　四、房地产策划主要注意的点

　　1、目标客户定位不准确

　　由于高额的消费支出、购买结果的不确定性，房地产消费是一种高涉入度的购买行为，其购买决策的环节、影响因素和时间都复杂得多，变化的可能性也大得多，非采用专业消费者调研不可。然而，几乎所有的房地产策划者都没有重视目标客户的分析，在短短的两三张A4纸的篇幅内目标客户被心不在焉地打发掉了，行业泡沫和风险随之而来。

　　2、轻视视差异化竞争

　　房地产策划者如同病态般地执著于对竞争者的研究，常常不惜花上半年的时间(值得留意的是，房地产开发的前置时间往往不超过9个月)研究。事实上，房地产与普通消费品不同，即便地段不同也不会有任何两个项目会同质化;既然不会有同质化，那就绝不会面临像普通消费品那样广泛的竞争。这种方式完全没必要。

　　3、策划案空洞无味

　　房地产业最时髦的说法就是“打造强势品牌”、“提升品牌的核心竞争力”。其实房地产房子卖完了还卖什么?所以只有那些有能力、有意愿持续专注进行房地产经营的企业才需要定战略、建品牌。其他公司，最好把自己的注意力放在产品上，而不要去搞什么品牌建设、战略规划 。

　　4、产品理解不到位

　　与普通消费品不同，不仅每一个项目、甚至连一个房地产项目中的每一套房子都是绝不相同的，面积、楼层、景观，面对的消费群都存在着与生俱来的差异性。这是极好的策划切入点，然而，我们的房地产策划者却没有这种精度的视野。事实上，应该根据顾客的不同来细分定义我们的产品，对每一类产品应该用类别均价加成的方法。

　　五、房地产策划公司怎么选

　　1.看房地产策划公司的形象和团队建设，看公司的人员建设，好的策划代理公司，拥有战略规划、建筑规划、营销策划、广告推广、销售执行不同职能的复合型团队。

　　2.听房地产策划公司的思路跟见解。一听房地产策划公司是否“吹牛大王”，整个计划只有战略，没有UPS、UBS、4P、SWOT等，没有实际操作战术思路。二听策划人员是否“同行攻击”，大多策划人员狂妄至极，老子天下第一。三听策划人员是否“吹嘘拍马”，具备想法的公司是不会不负责任的粉饰和平的，更不会看脸色行事，敢说才敢做，无私才无畏。

　　3.看、听后感觉还可以，下一步是考察。看什么?主要看策划公司办公地址(尤其是外地的)、成功案例和本项目可以借鉴的品牌项目，不然合作风险极其大。最后，要看几个代表性的项目，总结其成功经验和失败教训，一定要策划公司陪同。

　　4.实地考察满意后，可以拿出项目前期规划指标，与规划设计公司一起，看看房地产策划公司的规划思路和成本意识了，看看房地产策划公司是否可以成为规划的思想，是否从户型、园林、配套、创新等方面，与规划设计公司交融，甚至超越规划和设想了。

　　以上的这些内容包含了地产营销策划的知识，还有更多的方法细节就不一一介绍了。每个地产企业规模不同，面临的环境也不同，需要根据自身需求量身定做属于企业本身的一套系统营销策划方案，现在的中国房地产市场历经数年的发展之后，已经进入了品牌营销时代。