有很多人在谈论养老行业的未来、模式、需求、服务和资源，却没有人在谈论养老机构的营销。营销在养老机构的运营中是一项非常重要的工作，但现在却成了最不受重视的环节。在市场化的今天，靠着盲目炒作，没有适当准确的营销推广计划，我们还在幻想机构一建好老人就吃饱了吗?同样，当企业不计成本投入大量广告费用时，虽然带来一定的占用率，但财务报表会很难看。相信每个企业都不愿意看到这种情况。再漂亮的房子，再合理的设施，再豪华的装修，再好的服务，没有老人都是空谈。

在大多数情况下，老年人不是你的主要营销目标

机构刚刚需要的客户群体是残疾人和痴呆老人，而你的营销对象是老年儿童及其家庭。所以错位思维很重要:知道孩子在想什么，知道老人在担心什么，策划文案很讲究，要打动两个群体，看起来很矛盾。

一、建立养老机构营销体系

准确的市场定位:只需要客户(残障、痴呆老人)+中端市场(4000-6000元/月)

诱人的定价策略:高存款+低月租费，养老服务金融化，利用老年人的“廉价心理”

有效的激励机制:全员参与的激励范围+合理的激励额度+及时发放奖金。

巧妙的团队组合:小姑娘走一趟+大姐讲细节，两个措施，见效快。

持续销售培训:基于真实案例分析+传统销售培训支持+同行支持(启发:“立足家庭，社区支持，机构支持”。

理性广告投资:花钱容易，控制好单人床的营销成本很重要，养老行业不是房地产。

细心的客户管理:从老客户中引入新客户是最简单有效的营销方式。细心对待每一位老人，他/她会带给你更多。

务实销售计划:第一年:30%;第二年:50%;第三年:80%，第四年:你知道。一切都有一个过程。一口吃不了胖子。养老刻不容缓。

1.提高养老服务质量

每天组织晨会，强调养老机构环境健康安全工作，定期组织养老机构风险防控培训和护理服务技能培训。要求工作人员在保持高标准的日常护理的同时，花更多的时间去爱和陪伴，参与老年人的锻炼和游戏，以保持老年人的快乐，提高老年人的幸福指数和满意度，防止他们出院。

2.做好咨询工作

热情耐心接待前来咨询的客户及其家人，展示养老项目中的软硬件环境、企业背景、服务宗旨、服务特色、活动及三餐，并邀请客户酌情体验老年餐，增加客户好感。同时，通过住院培训，可以提高护士的专业水平和服务意识，保持医院整洁。顾客进门，能在视觉和嗅觉上留下好印象。

3.提高满意度

发现新客户很重要，但是留住老客户比发现新客户更重要。我们很清楚，如果有一位长者不满，可能会影响其他长者的选择。因此，养老机构在营销中工作人员会把更多的时间花在“爱和陪伴”上，以提高老年人的幸福指数和满意度。

做好医院老年人的日常服务和护理。定期与家人分享机构老人的生活和娱乐。开展老年人健身、健康足浴、唱歌、看电影、身体机能训练、定期理发、修指甲等娱乐活动，让老年人感受到家的温暖，让老年人快乐放心。

4.创造良好的服务信誉

当满足感上升时，就形成了良好的口碑。通过对入住前期的老人及其家庭的宣传，逐渐建立起自己的特色和形象，通过对老人及其家庭的宣传和为老人提供服务的良好口碑，为养老机构带来持续入住。

不时举办一些文娱活动，邀请社区活跃的老人参加，做做口碑。

年轻有活力的大学生，作为志愿者，去机构慰问，陪伴医疗，甚至参加养老机构的实习。他们饱满的热情和阳光的精神可以感染其他长辈。

每个站和医院都带老人去做活动、康复训练等。每天拍摄小视频，贴在朋友圈和家人的微信上，潜移默化地宣传稷山楼的良好服务风格。

对入住医院的老人家属进行宣传介绍，对亲友进行宣传，以多元化经营为出发点，邀请他们来医院就诊。

目前各站、医院都有民政、街道、社区推荐的老人，有家人介绍的老人，也有出院老人的亲属，都肯定了养老机构“爱的情怀”的服务宗旨。

二、挖掘客户的十种方式

1.承担政府服务

养老机构和医院都承担着区政府和街道的精确救助、巡诊和暂托服务等养老工作。在探访过程中，根据工作安排，不断探访社区内符合条件的老人，随时观察他们的生活状况和对养老服务的需求。对于目前没有需求的老人，不应该放弃，在和老人聊天的过程中增加和老人的粘性。通过他们可以了解周围老人的情况，掌握实际需求，发掘潜在客户。

2.定期访问街道社区

每周访问两个社区，了解社区情况，拜访有需求的潜在客户，建立联系。同时拜访街道办事处领导讨论推广事宜。

3.及时回电潜在客户

回访之前在医院记录和联系的客户，查询老人的身体状况和家庭情况，查找入住的可能性，并进行分类。属于A类、B类、C类的客户每周应进行一次电话回访，以推广多元化的经营方式，达到让客户留下来的最终目的。

稷山家园贵州分公司、柳州分公司护理技能培训。

4.开展大众娱乐活动

根据机构内老年人的实际情况和特点，不时举办一些活动，如社区参观、社区免费诊所、医学讲座、泥塑活动、学习中国画、志愿者艺术表演、老年人特殊服务、按摩保健等。邀请老年人的家人和感兴趣的人参加，这将为老年人带来欢乐，并提高组织的知名度和声誉。

5.关系营销

调动周围的关系，利用周围朋友的人脉关系，社区干部等等进行第一波的关系营销。您也可以使用微信朋友圈、抖音等小型视频应用程序作为促销和营销工具。

端午节和社区工作者一起祝贺老人。

6.直奔主题，与潜在客户建立联系

对于本服务区域的重点目标客户，要以专业的方式与目标客户即老年人展开对话，灌输本机构的服务理念和专业能力，引起老年人及其家人的关注。

7.合作营销

养老机构与周边医院、居委会、社区便民服务点、理发店、足疗店、超市、菜市场等老年人聚集的场所建立良好的关系，随时接受他们推荐的老年人。

8.口碑营销

选择由活跃老年人组成的养老机构咨询机构，让他们有选择地参与，让他们发挥意见领袖的作用来传播口碑。通过对留守老人前期的宣传，树立自己的特色和形象，不断把留守老人带入养老项目。

9.事件营销

在组织上，我们不会放过任何宣传自己的机会，尤其是老人有意外伤害和突发疾病的时候，对类似事件采用良好的处理方法，展现稷山家园养老机构的专业能力。

10.价格营销

采用灵活的定价策略。从某种意义上来说，养老机构的各个阶段都很难入住，尤其是运营中期，前期入住的老人由于各种原因处于亏损状态，后期取得营销效果的老人入住较慢。此时，养老机构可以增加免费服务项目，提高养老机构营销策划的服务附加值，稳定已经入住的老人的流失状态，同时吸引新的老人。

如今，养老越来越市场化，领导者不能带来市场，高亮度不能带来市场，广告宣传不能带来市场。花哨的营销法只会导致运行成本过高，因此，探索和总结营销法在养老行业的运行规律，将是整个养老机构运行中值得重视的重要环节。

行销方式多种多样，最重要的还是具体问题具体分析，结合养老项目本身，利用好周边资源，切实抓好养老服务，不仅仅是身体上的照顾，老人的心理状况也需要养老机构经营者多加关注，关爱和陪伴每一个人都需要，老人更需要照顾。