如何建立养老机构营销体系,挖掘新客户

2022-07-01 17:36:25

有很多人在谈论养老行业的未来、模式、需求、服务和资源,却没有人在谈论养老机构的营销。营销在养老机构的运营中是一项非常重要的工作,但现在却成了最不受重视的环节。在市场化的今天,靠着盲目炒作,没有适当准确的营销推广计划,我们还在幻想机构一建好老人就吃饱了吗?同样,当企业不计成本投入大量广告费用时,虽然带来一定的占用率,但财务报表会很难看。相信每个企业都不愿意看到这种情况。再漂亮的房子,再合理的设施,再豪华的装修,再好的服务,没有老人都是空谈。


养老院营销策划


在大多数情况下,老年人不是你的主要营销目标

机构刚刚需要的客户群体是残疾人和痴呆老人,而你的营销对象是老年儿童及其家庭。所以错位思维很重要:知道孩子在想什么,知道老人在担心什么,策划文案很讲究,要打动两个群体,看起来很矛盾。

一、建立养老机构营销体系

准确的市场定位:只需要客户(残障、痴呆老人)+中端市场(4000-6000元/月)

诱人的定价策略:高存款+低月租费,养老服务金融化,利用老年人的“廉价心理”

有效的激励机制:全员参与的激励范围+合理的激励额度+及时发放奖金。

巧妙的团队组合:小姑娘走一趟+大姐讲细节,两个措施,见效快。

持续销售培训:基于真实案例分析+传统销售培训支持+同行支持(启发:“立足家庭,社区支持,机构支持”。

理性广告投资:花钱容易,控制好单人床的营销成本很重要,养老行业不是房地产。

细心的客户管理:从老客户中引入新客户是最简单有效的营销方式。细心对待每一位老人,他/她会带给你更多。

务实销售计划:第一年:30%;第二年:50%;第三年:80%,第四年:你知道。一切都有一个过程。一口吃不了胖子。养老刻不容缓。


1.提高养老服务质量

每天组织晨会,强调养老机构环境健康安全工作,定期组织养老机构风险防控培训和护理服务技能培训。要求工作人员在保持高标准的日常护理的同时,花更多的时间去爱和陪伴,参与老年人的锻炼和游戏,以保持老年人的快乐,提高老年人的幸福指数和满意度,防止他们出院。

2.做好咨询工作

热情耐心接待前来咨询的客户及其家人,展示养老项目中的软硬件环境、企业背景、服务宗旨、服务特色、活动及三餐,并邀请客户酌情体验老年餐,增加客户好感。同时,通过住院培训,可以提高护士的专业水平和服务意识,保持医院整洁。顾客进门,能在视觉和嗅觉上留下好印象。

3.提高满意度

发现新客户很重要,但是留住老客户比发现新客户更重要。我们很清楚,如果有一位长者不满,可能会影响其他长者的选择。因此,养老机构在营销中工作人员会把更多的时间花在“爱和陪伴”上,以提高老年人的幸福指数和满意度。

做好医院老年人的日常服务和护理。定期与家人分享机构老人的生活和娱乐。开展老年人健身、健康足浴、唱歌、看电影、身体机能训练、定期理发、修指甲等娱乐活动,让老年人感受到家的温暖,让老年人快乐放心。

4.创造良好的服务信誉

当满足感上升时,就形成了良好的口碑。通过对入住前期的老人及其家庭的宣传,逐渐建立起自己的特色和形象,通过对老人及其家庭的宣传和为老人提供服务的良好口碑,为养老机构带来持续入住。

不时举办一些文娱活动,邀请社区活跃的老人参加,做做口碑。

年轻有活力的大学生,作为志愿者,去机构慰问,陪伴医疗,甚至参加养老机构的实习。他们饱满的热情和阳光的精神可以感染其他长辈。

每个站和医院都带老人去做活动、康复训练等。每天拍摄小视频,贴在朋友圈和家人的微信上,潜移默化地宣传稷山楼的良好服务风格。

对入住医院的老人家属进行宣传介绍,对亲友进行宣传,以多元化经营为出发点,邀请他们来医院就诊。

目前各站、医院都有民政、街道、社区推荐的老人,有家人介绍的老人,也有出院老人的亲属,都肯定了养老机构“爱的情怀”的服务宗旨。

二、挖掘客户的十种方式

1.承担政府服务

养老机构和医院都承担着区政府和街道的精确救助、巡诊和暂托服务等养老工作。在探访过程中,根据工作安排,不断探访社区内符合条件的老人,随时观察他们的生活状况和对养老服务的需求。对于目前没有需求的老人,不应该放弃,在和老人聊天的过程中增加和老人的粘性。通过他们可以了解周围老人的情况,掌握实际需求,发掘潜在客户。

2.定期访问街道社区

每周访问两个社区,了解社区情况,拜访有需求的潜在客户,建立联系。同时拜访街道办事处领导讨论推广事宜。

3.及时回电潜在客户

回访之前在医院记录和联系的客户,查询老人的身体状况和家庭情况,查找入住的可能性,并进行分类。属于A类、B类、C类的客户每周应进行一次电话回访,以推广多元化的经营方式,达到让客户留下来的最终目的。

稷山家园贵州分公司、柳州分公司护理技能培训。

4.开展大众娱乐活动

根据机构内老年人的实际情况和特点,不时举办一些活动,如社区参观、社区免费诊所、医学讲座、泥塑活动、学习中国画、志愿者艺术表演、老年人特殊服务、按摩保健等。邀请老年人的家人和感兴趣的人参加,这将为老年人带来欢乐,并提高组织的知名度和声誉。


养老院开展大众娱乐活动


5.关系营销

调动周围的关系,利用周围朋友的人脉关系,社区干部等等进行第一波的关系营销。您也可以使用微信朋友圈、抖音等小型视频应用程序作为促销和营销工具。

端午节和社区工作者一起祝贺老人。

6.直奔主题,与潜在客户建立联系

对于本服务区域的重点目标客户,要以专业的方式与目标客户即老年人展开对话,灌输本机构的服务理念和专业能力,引起老年人及其家人的关注。

7.合作营销

养老机构与周边医院、居委会、社区便民服务点、理发店、足疗店、超市、菜市场等老年人聚集的场所建立良好的关系,随时接受他们推荐的老年人。

8.口碑营销

选择由活跃老年人组成的养老机构咨询机构,让他们有选择地参与,让他们发挥意见领袖的作用来传播口碑。通过对留守老人前期的宣传,树立自己的特色和形象,不断把留守老人带入养老项目。

9.事件营销

在组织上,我们不会放过任何宣传自己的机会,尤其是老人有意外伤害和突发疾病的时候,对类似事件采用良好的处理方法,展现稷山家园养老机构的专业能力。

10.价格营销

采用灵活的定价策略。从某种意义上来说,养老机构的各个阶段都很难入住,尤其是运营中期,前期入住的老人由于各种原因处于亏损状态,后期取得营销效果的老人入住较慢。此时,养老机构可以增加免费服务项目,提高养老机构营销策划的服务附加值,稳定已经入住的老人的流失状态,同时吸引新的老人。

如今,养老越来越市场化,领导者不能带来市场,高亮度不能带来市场,广告宣传不能带来市场。花哨的营销法只会导致运行成本过高,因此,探索和总结营销法在养老行业的运行规律,将是整个养老机构运行中值得重视的重要环节。

行销方式多种多样,最重要的还是具体问题具体分析,结合养老项目本身,利用好周边资源,切实抓好养老服务,不仅仅是身体上的照顾,老人的心理状况也需要养老机构经营者多加关注,关爱和陪伴每一个人都需要,老人更需要照顾。

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