一、市场分析

　　1.宏观分析

　　近年来，中国美容行业稳步快速发展。据相关统计，2020年，中国消费品零售总额将同比增长近20%，美容化妆品占四分之一。专业人士估计，到2010年，中国美容行业的收入将超过3000亿元。美容行业有相当多的钱。

　　2.微观分析

　　面霜作为日常美容的必备品，越来越受到人们的欢迎，甚至男性消费者也开始重视各种面霜。

　　目前市面上的面霜分为保湿面霜、美白面霜、护肤霜等类型。与这些产品相比，面霜过敏率低，适合广大消费者。在价格上，以“中草药提取物”为主要成分的产品比其他类型的产品更优惠。另外，现代都市人都有崇尚自然的心理，这使得面霜在消费者心中的信任感更高。

二、目标市场

　　以xx市为重点销售区域，逐步向xx省其他地区辐射。产品主要进驻美容院、药店、超市等。

　　1.消费群体：23-45岁的白领女性。

　　2.产品策略

　　以“享受大自然的呵护，做一个珍贵的女人”为卖点，强调“面霜”能为女性肌肤注入珍贵元素，持续调理，重现迷人容颜。

　　3.价格策略

　　质优价廉，利润高。

　　4.以下是价目表:

　　严格控制价格体系，确保一级代理商、二级代理商与最终用户之间的价格距离。保证良好的利润率。为了适应市场，价格政策要有一定的活动性。

　　5.渠道策略

　　(1)分配对象

　　·合作性质

　　·代理客户

　　·主要合作伙伴

　　·基础客户

　　6.渠道的建立模式

　　(1)草签协议→制作销售预测表→正式签订协议，订购第一批货物。(注:原则上签订协议前需要预付货款)

　　②寻找重要客户，将商品压到二级代理商等经销商手中→跟上一级代理商的销售和市场支持。

　　③制定更高的月度返利和季度返利政策，鼓励二级代理商积极竞争，有效控制营销策略体系。

三、销售方式

　　“直销、代销”为主结合，“网络销售”为辅。

　　直销→代理商可以尝试租个小店，推广草本面霜。引入会员制，为目标消费者提供长期咨询。创造与消费者互动的良好环境。以直销店为基地，也有利于寄售的正常进行。

　　寄售→以美容院为主，药店为辅。(原因:目前国内消费者去药店消费护肤品的习惯还没有形成，药店只占化妆品的10%不到。但是消费者信任美容院推荐的产品。委托放在美容院可以让面霜快速进入目标市场）

　　目标消费者(白领女性)是网购的主力军，他们享受着网购的便利和乐趣。我们可以用我们的销售方法做我们想做的事情。面霜网上销售有两种方式:一种是在淘宝等购物网站开网店。另一种是建立面霜直销网站，接受零散客户、团购客户、批发客户。网上营销策略销售除了方便销售之外，还有一个好处就是比传统销售更能获取客户的联系方式，方便我们长期跟进和拜访。

四、客户管理

　　1.对于老客户

　　稳定老客户的成本远小于开发新客户的投资。面霜需要口碑，发达的客户可以带。同时，发达客户的口碑宣传可以为面霜赢得更多的新客户。所以要特别注意对发达客户的管理，做好服务跟进工作。

　　(1)主要客户

　　一般来说，20%的大客户赚80%的利润。所以重点客户的管理是重中之重。

　　①要为大客户提供更有利的条件，这是双方长期合作共赢的基础。大客户实力强大，选择面广。如果没有长期的优惠支持，很容易被竞争对手挖走。所以在销售前期，要合理规划优惠条件。在正式合作中灵活运用。

　　②用心。大客户一定要有大架子，需要用心沟通，了解他们的真实需求，仔细研究他们的心态，随时调整我们的策略。

　　③坚持走访，拿出诚意。加强与大客户的情感联系:认真对待节日祝福，邮寄贺卡;生日送客户小礼物;平时可以短信问候。

　　(2)中小客户

　　(1)建立客户档案，写好销售日志。负责人姓名及职务、电话号码、传真号码、手机号码、地址、网址、购买日期、购买数量、诚信、客户购买目的(是自用还是为其他客户购买)等。将客户的营业执照和法人代码证书附在文件中。如果是个人，尽量了解对方的家庭情况。你对你的客户了解得越多，你对销售就越有帮助。

　　②积极回访。电话面试是管理中小客户的常用方式。一方面增进感情，另一方面及时了解客户对面霜使用效果的认可。随时调整我们的营销策略。

　　③定期短信问候。情感投入是必不可少的，是客户感受真诚的一种方式。但是注意频率，不要互相烦。

五、开拓潜在客户

　　(1)利用已开发客户的资源，发掘潜在客户。

　　在以各种方式接触发达客户时，要积极问一些有利于拓展新客户的问题。

　　例如:

　　(1)你身边有人需要面霜吗?

　　②我们的面霜最近有特价。请告诉有需要的朋友。

　　③您的朋友可能需要我们的面霜，请为我们推荐。

　　(4)有没有朋友想做面霜的二级代理?

　　当然，如果我们的产品在发达客户中口碑不错，自然会告诉身边的朋友。女性喜欢分享自己的美容经历，如果遇到适合自己内心的产品，一定会宣传。

　　从最底层的消费者中寻找潜在客户

　　什么是「最低水平」?那些现在没有多少购买力，但可能很快就会成为忠实用户的消费者。

　　我们面霜的“最低层次”潜在消费者有哪些?她们是即将步入社会的女大学生。

　　我们的面霜可以专门为学生设计，介绍“免费样品”，让更多的女大学生了解我们的品牌。

　　营销策略同时可以积极联系大学里的学生会，为学校搞活动提供奖品(面霜)。

　　(3)关注美容院客户，吸引潜在客户。

　　让美容院代销面霜，同时积极与对方建立良好关系，获取一些用户信息。

　　销售人员可以直接联系客户，找到主要客户，拓展新的业务关系。

　　(4)去网站的论坛找潜在消费者。

　　很多门户网站和知名女性网站都有自己的论坛，论坛上会有美妆版块。销售人员可以以消费者身份发帖，用通俗易懂的语言向其他网友推荐面霜。

　　(5)建立面霜专题博客，吸引潜在消费者。

　　很多门户网站可以免费建博客。在博客中，我们主要介绍了我们的产品——面霜，并介绍了面霜的相关知识。

六、销量任务

　　(1)基本任务

　　a.每个月开发一个新的美容院代理和一个药店代理。

　　b.月销售额2000元。

　　(2)目标任务

　　a.每月发展2个新的美容院代理和2个药剂代理。

　　b.月销售额3000元。

　　(3)争取任务

　　a.每月开发3家新的美容院代理和3家药店代理。

　　b.月销售额5000元。

七、总结

　　每月总结，分析前一阶段的营销情况，积极找出不足，规划下一阶段。