龙狮品牌策划看“宜家用“迷路”创造60%的冲动购物

2012-11-19 17:05:00

     广州品牌策划公司龙狮最近重点研究宜家商业模式的设计,到过宜家购买过家具的人,或许大多数人都会有这样的感觉:走进去,仿佛走进了一个“迷宫”,你明明只想买灯具,却绕了半天才找到灯具;明明和家人朋友约在某个地方相见,到了时间却没找着那个地方――很多时候,你像白痴一样,在一个地方经过了五六次,还是找不到你希望购买的商品。然而面对这个问题,大多数在宜家“迷过路”的人也许还不知道,这种“迷宫式”的店面设计其实是宜家故意而为之的。

     在广州营销策划公司龙狮看来,独特的店面路线设计使得宜家创造了一个不只是家具店,而是所有商店都达不到的惊人成绩──有高达“60%”的购买品,不在顾客原本想买的清单之内。

     据广州营销策划公司龙狮研究发现,宜家家具销量这么好的主要原因,除了其家具独特的创新设计及优势价格外,独特的店面路线设计实在是功不可没。这种设计使得宜家创造了一个高达“60%”的购买品不在顾客原本想买的清单之内的惊人成绩。

     这个原理到底是什么?为何会有60%不在原本的清单内?

     宜家的策略是,无论你先前计划在宜家里逛多久,它都要让你把安排给“购买商品”的时间,不知不觉地耗在前面的样本间上,那里展示的永远是宜家最有设计感又便宜的商品,以及最有创意的空间布置。当你好不容易摆脱这个“迷宫”,走到了购物区,脑里已经自动多加了好几样东西,从“计划购物”变成“疯狂购物”了。

     此外,广州营销策划公司龙狮也发现,和普通大卖场迥然不同的是,由于迷宫式的设计,在宜家大家很自然地跟着别人的脚步,往“同一个方向”走,这种“不用动脑的跟随”,使得在其他卖场自主性很强的顾客逐渐卸下防卫,轻松自然地就将宜家的各种商品印在了脑海中。

     从以上的研究和分析来看,宜家看似糟糕的“迷宫式”店面设计,反而成为了深不可测的营销手段之一。显然这是经过了一番深思熟虑后的大胆之作。宜家“迷宫式”的店面创新设计足见宜家高明的营销创意,以及其对创新实践的勇气。

     但人们还会问,这么折磨人的路线其实让顾客的购物体验打了折扣,消费者在体验过后难道还会愿意重新回宜家继续玩这种“迷宫游戏”吗?

     显然,从宜家的表现来看,这个问题的答案是肯定的。那么这个中的缘由又该如何解释?难道宜家的产品真的好到让消费者难以舍弃?还是说那些回头的消费者都是“傻瓜”?

     广州营销策划公司龙狮研究发现,这个秘密在于,宜家对“延迟快乐”的制造。“延迟快乐”就是你想减肥,先必须辛苦地运动、节食,三个月后,才能看到自己变瘦。科学家已经证实,这种“延迟快乐”所带来的快乐程度,是原来的好几倍。宜家同样,让顾客找不到路,感到非常郁闷,但因为找到东西的快乐被“延迟”了,最后买到东西时的快感会是原本“计划购物”的好几倍!于是,好不容易摆脱迷路的顾客,心里着实愿意下次再来被迷路一次。

     当然宜家也不是没有“捷径”,宜家的这些“捷径”都藏在看起来最不像的地方。这样的设计让那些已经来过几次的顾客,能不再迷路直接开始买东西,而这会给他们带来一种特别的成就感,从而变成宜家的忠实客户,因为他们认为自己最懂宜家。

     在广州营销策划公司龙狮看来,能有如此巧妙的设计,即便宜家能创造所有商店都达不到的“60%”的购买品不在顾客清单之内的奇迹也不奇怪。

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