弱势期的企业,如何做品牌营销策划

2019-11-01 10:18:11

当处于弱势期的企业在市场中运作是很困难的,人才团队的缺失,广告资金的有限,仅仅只是自身的产品有少许优势。在这种情况下,许多弱势品牌企业能否在市场上取得突破呢?根据品牌营销策划公司多年来为各行各业的新创品牌企业和弱势品牌企业提供营销咨询服务,提出了弱势期企业品牌持续增长的两个关键方向。

弱势期品牌,如何做营销

一、寻找一个合适的经销商

弱品牌要想在市场上取得好的业绩,首先要选择优秀的经销商。别以为弱小的品牌找不到优秀的经销商。事实上,经销商也在选择打造品牌。他们会选择一些大品牌虽然利润相对较低,但可以说他们是大品牌的搬运工,但他们可以获得与大型超市等零售店谈判的砝码;同时,他们会寻找一些弱而高利润的品牌组合业务。在实际操作中,他们更愿意推广这些弱品牌产品,因为弱品牌的销售额很可能只有20万元,但利润却高于大品牌200万元的销售额。这样,我们可以最大限度地利用自己的资源,为自己创造利润。

如何找到和谈判优秀的经销商?

1.收集经销商信息

为了全面了解市场的情况、市场上的经销商数量、代理产品的组合,特别是其代理的大型品牌的数量、代表的其他品牌的市场运营、每个经销商的所有者的偏好等。

2.锁定潜在客户

通过分析几个锁定经销商为自己的企业,并根据自身业务的程度,来确定第一选择进行排序,然后和B类。然而,在进行分析时一定要注意:不是一厢情愿,有些企业有生意的人来看待这个市场的一个经销商代理了很多的大品牌,或者不密切,无论是一厢情愿的想法被认为是首选。

3.准备谈判

瞄准目标客户后,一定要做好周密的准备,避免与经销商盲目的上门联系和谈判。通过以上了解,认真准备相关谈判材料,如了解市场情况和市场趋势(能在经销商心中树立专业形象),了解给经销商带来的利益(能有效调动经销商的积极性)。产品的核心卖点及竞争对手的优缺点分析等。

4.谈判

谈判按照既定工作计划进行。在和经销商谈判时,你必须谦虚、谦虚、不软弱、充满信心但不傲慢。在重新谈判的过程中,通过大量的谈话来获得经销商的认可。如果谈判失败,及时吸取教训,赢得下一个客户。

5.市场维护

在这一阶段,我们应该善于利用经销商的现有资源,从大品牌的专业知识中学习,做好移交工作,信守承诺,努力不履行自己的权力。

二、做好弱势品牌的分销工作

一旦你这样做优秀经销商的支持,要想快速增量,专业分销就尤为重要。对于弱势品牌,我们不能在所有市场都投入了大量的人力,物力,所以工作的重点集中在经销商组织的分布。在这个时候,企业的销售人员必须说服经销商把一些人力和物力做发行工作,因此,在市场分布较上年品牌的第一梯队。分配过程中,奉献精神和企业销售人员的专业水平起着最终的结果了至关重要的作用,营销咨询服务,为企业提供的过程中,注意的程度会影响产品销售的30%分配率为50%。

因此,弱势期的企业销售人员必须亲自带领经销商走向市场,展示产品,只有这样才能充分利用经销商提供的有限资源,有效掌握市场一线的市场信息。

同时,相关人员的培训也是弱势企业销售人员不可忽视的问题。众所周知,所有的人都喜欢推销他们喜欢的产品,经销商、推销员和商店职员也不例外。因此,公司的销售人员必须学会培训这些人员,以便经销商的业务代表能够掌握产品的核心销售点、与竞争对手的差异以及分销、展示和收藏方面的技能;除了经常说明产品知识、产品独特的卖点,以及与竞争品牌产品的重大差异外,零售店的店员也根据其产品包装的特点,教导他们有效的展示方法。

这两个方面的结合可以使弱势品牌的分销工作更加有效。

龙狮是一家专注于品牌营销策划、品牌咨询管理的市场营销策划服务机构,为弱势期企业提供战略咨询:营销策划,品牌策划,品牌咨询/推广/定位/命名/传播/设计/广告语slogan,整合营销专业全案策划服务!

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